Преодоление возражений.
Цели программы:
- Освоить навыки необходимые для обработки возражений.
2. Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
3. Научиться оперативно обрабатывать стандартные и нестандартные возражения.
Продолжительность: 8 академических часов
Аудитория: руководители, менеджеры.
Особенности программы: тренинг проходит в активной динамичной форме с использованием ролевых игр, кейсов, упражнений на отработку навыков ответов на возражения. В процессе тренинга каждый участник прописывает собственные ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.
Содержание программы:
- Введение
- Возражения как позитивный ресурс.
- Ошибки в обработке возражений.
- Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки».
- Тринадцать стандартных возражений.
- Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.
- Общие приёмы работы с возражениями.
- Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.
- Метод парафраза псевдосогласия.
- Метод прояснения.
- Метод выявления намерения.
- Метод превращения в вопрос.
- Приёмы построения ответов на возражения
- Логический способ
- Эмоциональный способ
- Сдвиг в прошло
- Сдвиг в будущее
- Ссылки на нормы
- Активное слушание
- Метафора
- Бумеранг
- Скрытые возражения.
- Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.
- Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними.
- Обработка ценовых возражений.
- Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.
- Как ответить на фразу «денег нет» и просьбы о скидке.
- Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)
- Обработка возражений о конкурентах.
- Ошибки в обработке возражений о конкурентах.
- Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».
- Универсальные способы обработки возражений.
- Фокусы языка из НЛП.
- Генератор аргументов.
- Использование мотивов клиента.
- Переход от обработки возражений к завершению сделки.
Занятия ведет: доктор педагогических и психологических наук, профессор, действительный член Международной академии психологических наук.
Примечание: по желанию заказчика могут быть внесены изменения и дополнения в программу.
