Участники:
- Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
- Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
Продолжительность: 2 дня – 16 академических часов
Цель семинара: повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.
Обзор семинара:
- Введение
- Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Сотрудничество, переговоры и борьба.
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
- Переговоры в жизни участников тренинга.
- Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.
- Достижение результатов.
- Воздействие на баланс сил
- Содействие конструктивной атмосфере.
- Достижение процедурной гибкости.
- Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
- Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
- Манипуляции в переговорах и противостояние им.
- Что такое манипуляция.
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
- Приёмы противостояния манипуляциям.
- Аргументация и контраргументация.
- Общие принципы контраргументации.
- Приёмы обработки контраргументов: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.
- Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.
- Жёсткие переговоры.
- Общие характеристики жёстких переговоров.
- Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
- Противодействие психологической агрессии на переговорах
- Переговоры выиграть-выиграть
- Позиционный торг и принципиальные переговоры.
- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.
- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.
Формы и методы обучения: в тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
Ожидаемые результаты: участники получают конкретные приёмы и методы, позволяющие освоить навыки необходимые для эффективного участия в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе, противостояния манипуляциям, агрессии и давлению в коммуникации.
Занятия ведет: доктор педагогических и психологических наук, профессор, действительный член Международной академии психологических наук.
Примечание: по желанию заказчика могут быть внесены изменения и дополнения в программу.
